只要人有欲望，有需求，有企圖，就有談判存在的空間。而現實世界裏的談判最佳案例就是媽媽們每天早上呼喚小孩起床的那一刻，我記得自己高中准備考大學的那一年，每天早上5點50分一定要起床，因爲要搭6點20分的公車去學校，準備7點開始學習，那時的談判可是每天都要上演一次，因為每次我都回答”再給我5分鐘”，爭取到6點，這10分鐘簡直就像一世紀那麼久的價值。所以談判是什麼呢?談判的第一件事，要解決問題。
首先介紹本書的作者，Stuwart Diamond，他在沃頓商學院教授談判課，也開設自己的諮詢公司。我讀這本書的第一個感想是，想把書中的每個作者提到的有趣的小故事或案例每天和同事分享一則，看看大家的反應如何，因為通過實際的案例來說明是非常有力的，這個涉及到知識產權，所以可能只能成為公司內部的活動。
人屬於動物，而且是有思考能力和情緒反應的智人，因此為了要解決問題，需要把溝通的兩方(或是多方)共同放在同樣的認知下，而且要確定彼此的目標有關連性，有彼此不可或缺的可能存在，不然這就不是談判，只能接受對方的條件。所以進入談判的當下，我非常贊成作者說的”要以解決問題”為目標，但是手段就可以有很多種了，核心思想是：你應該把焦點放在你面前的人，以及你和對方現在可以做什麼。你有權利做什麼事?這種談判思維可以給人很大的力量，你拋除所有你無法掌控的沮喪事物，只處理你能影響的東西，這樣做可以幫你確定優先順位，完成事情。這個是需要練習的，最好把日常生活碰到的一切都當成談判來練習，練到你可以立刻把焦點放在對方身上為止。
另一段讓我印象深刻的話是：信任的主要組成是誠實，亦即坦承待人。信任"不”表示雙方認同彼此，或是永遠都喜歡彼此，而是指雙方彼此相信。可信度是最重要的談判工具。這幾年的創業經驗讓我更深的體會到，建立和客戶、合作團隊中的信任感非常有挑戰，作為提供諮詢服務的專業機構，給客戶的解決方案通常要有實操經驗，才能說服客戶，但是這裡的關鍵點就在誰會把做第一次案件的機會交給我們呢?我們可以通過案件成功才收費的模式讓客戶選擇，但是如果客戶更看重時間，那麼這樣的模式就無法說服客戶。團隊也是，如何讓新加入的成員能夠有效證明自己的能力，取得我的信任下放權力，讓團隊直接面對客戶，這個磨合的過程讓我吃了不少苦頭。沒有彼此的信任時，是否就不能談判了呢?
戴蒙教授說，成功的談判”不一定需要”信任。談判真正需要的是”承諾”，要取得對方的承諾，信任只是獲得承諾的一種方法，另外還有通過合約、關鍵第三方或動機也可以獲得對方的承諾。有意思的是作者舉的例子：在中國做生意的美國公司常抱怨，許多傳統的中國企業不在合約上約定價格，他們承諾的方式不一樣。首先，中國公司先簽約規範交易的架構，包括供貨、交貨、時間長短等。接著他們觀察市場，根據市場狀況提議價格，合約裡的價格是建議價格。2010年4月《中國經濟評論》報導，西方人沒為這種”簽約後二度談判”做準備時，就等著失敗吧!
但是失去信任的代價也很大，令我印象最深刻的一個故事是這樣的，一家化學大廠希望賣給客戶測試用的新產品而不誠實的對客戶說舊產品停產，而新產品又不能發揮效益，浪費客戶的生產時間，彼此失去信任，直到後來這家化學大廠的業務代表連續六年每個月都來拜訪客戶，才再一次獲得客戶的少量下單。重建信任的關鍵，在於展現合作及解決問題的能力。
戴蒙先生規劃了一套解題模式，稱為”爭取更多”模式(getting more)，這個模式依據十二項技巧，分別為：
- 目標至關重要
- 以對方為主
- 動之以情
- 因時因地制宜
- 循序漸進為上策
- 交換評價不相等的東西
- 運用對方的標準
- 透明化，遵守倫理道德
- 溝通和表述方式
- 找出真正的問題
- 接納彼此的差異
- 列出清單
這些技巧分布在這本厚達527頁的書中，我很樂意的推薦各位購買這本書，為自己每天要解決的各種問題提供談判技巧以及案例學習。
最後通過愛爾蘭獨立報點評的一段話來總結，戴蒙要傳達的訊息很簡單：強迫對方是不管用的，理性的爭辯也是不管用的。一個成功的談判者，會設法讓對方看到及感受到他的世界。他深信，談判時考量對方的感受，比單純考量利益的效果更佳!
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