~台灣女孩京滬生活雜記~

看到標題的「猶太商人」，心想，這是講如何賺錢的書嗎?再看到寫著「筆記本」，難道是要講如何記筆記?謎底揭曉，這是本探討猶太人在談判過程中如何征服對手的工具書。看完之後，我覺得比前一本本來想分享給各位的「反擊的智慧-25個逆轉情勢的說話術」更好，所以就直接針對這本寫讀書心得了。

我自覺是個常常在表達意見上吃虧的人。不是碰到對方好像用類似機關槍似的話語把我掃射的滿身瘡痍，就是以為大聲表達意見就能佔上風，我每每碰到這種情況都沒辦法在當下很好的回擊，事後想想都懊悔不已，因為心裡很「悶」阿，因此感覺這本書應該可以給我某種程度上的幫助。平常的說話其實也是一種談判，不該說的時候就不要說話，但是該說的時候又要言之有物，更重要的是，透過這本書可以稍微修正自己對於「談判」的期待。

這位作者「馬克 福崗」先生，看名字判斷應該是位日本人，但是為什麼叫做馬克呢?因為這也是一種讓談判對手印象深刻的方式呢!在這本書裡，馬克先生分享了他從某次談判對手學習到的談判技巧，以及對於不同國家的人應該要注意的談判方式，如果以為是做業務的人才需要談判，那可能就會忽略了這本書。我看完這本書最大的心得就是，裡面有很多可以應用在生活中的技巧，比如以下幾項：

1.           如果個子較高的丈夫，總是抱著家裡的吉娃娃，和嬌小的妻子走在一起，吉娃娃會覺得「我的地位比這個女人要高」，結果再也不會聽女主人的命令了。

à 作者的意思是要把談判視為很正式的一種行動，要理解談判並不是聯誼，如果要讓對手說「YES」，就必須確保「指導者的高度」。我自己就把這個應用於和同事之間溝通，如果希望和對方取得同樣的地位來談判(不論對方的位階高低)，最好就是和對方「同一視線水平」，對方站著，我也站著，對方坐著，我也坐著，要不，就會產生高低落差，影響談判結果。

2.           在談判的過程中，務必要不厭其煩，逐一跟對方確認，並將事實與意見區分清楚。

à 這一點我覺得相當重要，和老闆開會的心得讓我感覺，能當到主管的通常心思都非常細密，所以自己更不能有「阿，隨便了，就拿個數字搪塞」或是「沒關係，這個不要緊」的忽悠心態，而是應該要要求自己逐項了解，千萬不能一下子就失去耐心。這樣，老闆也會對我們失去耐心的。

3.           所有穿著、配備都代表公司門面。

à 以前我不是很理解為什麼「名牌」這麼流行，但是隨著進入職場多年，「人要衣裝」的道理是確實存在的，而且會深刻的影響自己想要表達的內容是否被接受。因為，人是看表象的，這也是為什麼一般金融業的上班族要穿套裝，因為人們對於金融從業人員的「專家形象」更看重。

4.           身處和樂融融的氣氛中，更要明確地提醒自己，談判的目的及最終目標為何。

à 開會很累，但是討論到忘記為什麼開會就更累，所以無論是否被對方的熱情所圍繞，都不能忘記自己這個行動的目的為何，馬克先生說，他就是因為能謹記自己的談判目標，所以後來也獲得了談判對象的敬重，彼此成為惺惺相惜的好朋友。

5.           了解自己國家的文化

à 我心中曾經有種疑惑，感覺台灣各地都有名產，那我居住的台北有什麼名產呢?如果不是特別跑到淡水去買魚酥，還有什麼呢?如果我能夠說出自己國家的歷史和居住地的特色，這也是一種表示對自己感到驕傲的方式，而且說不定也能因此吸引了對自己國家文化有興趣的人，使談判的過程能夠有其他共同的話題。

6.           把目標化成數據寫下來

à 馬克先生是這麼寫的：由於人的「心」相當曖昧、抽象，也容易受到影響，即便有時能夠發揮非常大的功能，終究不能說是一種完美無缺的談判工具，因此要理智的提醒自己，回想起談判的初衷，即使討論陷入情緒化，或是對方一再動之以情，也能夠堅持最初的談判目的，不會迷失方向。

7.           切忌不懂裝懂，一味逞強

à談判有個禁忌，就是把從別人那裡聽來的事情假裝是自己的親身經驗而到處吹噓。馬克先生提醒我們，即使是自己擅長的領域，也要想想「當大家在討論相關的話題時，我能夠提出比她們還要精闢的見解嗎?」所以要先傾聽對方，但是不是只有聽而已，如果判斷自己的知識或見解勝於對方，那就等對方將其知道的東西全部說出而得意洋洋之時，再說出自己更高層次的見解來澆熄對方的氣焰。看到這裡，我想「能培養自己有更高層次的見解」也很重要吧!

8.           取得互信比什麼都重要

à 我們可能會以為談判就是要分輸贏吧，不過馬克先生說，要在兼顧雙方的利益下進行談判，也就是所謂「達成雙贏的談判技巧」，也就是己所欲，先施於人。大家可能會覺得很難吧，不過馬克先生的談判導師麥亞先生說，在商業合作中有所謂「利害與共」這一條通則，因此先下工夫去了解談判對象，找出對方心思脈絡，就能拉近彼此的關係，把本來談判的對立畫為緊密的合作。

9.           別脫口說出不該說的話

à 情緒性的發言沒有一次獲得好結果。鬧脾氣、發飆是小孩子的專利，我們不是還沒長大的小鬼，不應該跟著情緒起舞，而是要冷靜下來，不要讓說出去的話打了自己嘴巴還變成自己的絆腳石。

10.       轉換立場，切忌趕盡殺絕

à 馬克先生引用的例子剛好就是我常常碰到的，如果有人碰到一些不好的事情，並將倒楣至極的遭遇告訴了自己要好的朋友，這些要好朋友可能會說「哎呀，那可真是糟糕阿」，但是這終究不關別人的事情。如果碰到了不懂得設身處地位別人著想的人，可能還會放出冷箭或是不識好歹的冷嘲熱諷一番，因此，我想把馬克先生說的一句化改為：發生在自己身上的幸與不幸，別人不一定能體會，但是面對他人身上的不幸與幸福，我們就試著站在對方的角度去理解吧!真的不能理解，至少也別落井下石。

另外馬克先生在書中對於阿拉伯人的描述大大改變了我的原先想法，他說阿拉伯人其實是一個既溫柔又熱情的民族，而且其抱持著「我只要親切待人，對方也將親切待我」的信念，因此只要和阿拉伯人成為朋友，做生意就會比較容易。這和我本來以為阿拉伯人是很冷漠的民族完全不同，看來我要放下許多心中的成見，多去理解不同民族的特色才行。

誠如我ㄧ開始所說的，相對於另外一本書「反擊的智慧」，我覺得這本書不但有能讓人清楚明白的例子，也提出了一些談判過程應該要注意的事情，因此我願意推薦這本書，如果買回來應該會對自己有幫助的，忘記了也能拿出來翻翻看提醒自己。