~台灣女孩京滬生活雜記~

從這本書的英文名Getting More中也許就能看出整本書的要意，也就是中文的「要的更多」，而書中大概可以分為上下二部分，上半部主要談的就是談判中的原則，而下半部則是帶領著讀者進入生活中各種不同情境，利用作者的各位學生提供的案例來演示如何談判，要得更多。

談判當中，主要參與的就是談判的雙方和有待談判的事項三方面，以作者在書中指出的，談判中人的因素佔了55%，流程則佔了37%，最後實質只佔了8%，所以回歸到談判的主角，並不是有待談判的事項，而是必須先考慮談判雙方，包含了彼此的角色、當下的個人情緒、更深入的會考慮雙方的背景。因為談判可能在每分每秒中都會發生，而談判的目的就是希望讓談判的處境能夠由看似或實際上對自己不力轉換成對自己有力。

作者在書中建議的談判工具清單分為了四大部分，分別為1. 了解問題和目標；2. 分析情境；3. 確認選項與降低風險；4. 行動。就這四大部分來說，人比較容易假設自己已經知道問題，也就是清楚了解對方不願意和我們達成一致的原因，不過人也容易在此誤解了談判對方真正的情況，因此作者每每在書中都提醒著讀者，要設身處地的先考慮對方目前的處境，特別是舉了很多在購物過程中的例子，提到了和已經工作一整天很辛苦的店員溝通時，用一種體諒的態度和對方溝通，就比較容易開始進行談判，最後達到自己的目標，如順利的完成退貨或是取得更多的折扣等。

對於談判，其實我們每天都在進行很多的不上談判桌的談判，而且不是所有的談判都是用數字來決定的，如何找出對方看中自己籌碼中的哪一點，和對方交換自己想要的，是作者提到的交換評價不相等的東西。書中提到了很多案例，令我印象較為深刻的是作者利用了自己教導談判的經驗，在他某一次的住院期間免費的指導和他接觸的護理人員如何替自己獲得加薪，如何在醫院裡獲得更好的工作，因此替自己得到了更多護理人員的關心和照顧。

剛看完這本書時，覺得作者不斷的用很多身邊的小案例來演示了談判的過程，好像差異不大，但是在準備寫這篇讀書心得時，再次翻閱了這本書之後，覺得作者有一些很不錯的原則其實是我們較少在談判溝通中用到的，如用對方的標準或是對方曾經打破慣例的作法來作為談判的切入點，營造出對方也應該為自己破例的情境。眾多的案例也顯示出作者在書中經常提到的，唯有不斷的練習和準備，才能精進自己的談判力。

過去看過一本與談判有關的書，猶太商人筆記本的秘密，和這本書一樣，都從各種案例中提出了如何進行談判以獲得自己想要的結果，而我也不禁想著，如果今天是對方希望從我們這裡取得更多的時候呢?我們又會被什麼方式說服而願意給對方多一點呢?

我覺得這本書還是值得去購買，然後可以看個二三次，把作者建議的撇步多練習幾次，讓自己也能成為一個談判的好手。