~台灣中女沪港台生活雜記~

如果要一針見血的說出本書的特色，那就是這本書的副書名：50個讓顧客乖乖聽話的科學方法，英文名是Yes! 50 secrets from the science of persuasion. 我覺得這個書名翻譯的其實很貼切，因為看這本書就好像是看50個行為學實驗的結果，所以說「科學方法」是滿實際的。

只是在看這本書的時候，會不自覺的感覺「哇，50個方法，那都能用上嗎?」老實說我感覺是看一個忘一個。有時候看書看得多了，會有種對書的類型的觀察，之前看的幾本書大部分都是具有前後章節互相呼應的寫法，也有像這本書的表達方式，就是寫了好多個「小」方法，像我印象比較深刻的就是「33歲以前應該要有的33種習慣」，真的能記住5個就很不容易了。所以以下和大家分享幾個我印象比較深刻的說服別人的方法。

首先，如果一個人站在馬路上朝著天空看去，可能不會受到注意，但是當一群人朝著天空看的時候，自己也會不自覺的向天空看去。這是本書的第一個科學方法「他人行為」是社會影響的有力來源，但是很多人都認為自己絕對不會受到他人行為的影響。如果知道別人也做同樣的事情，彷彿就會有種莫名的安全感，覺得自己這樣做也沒問題。所以要說服別人的第一種可行方法就是，用別人當做例子來說明。

如果說用一種訊息叫別人「不要」做xxx，能夠收到自己想要的效果嗎?實驗證明，比如在公園裡貼出告示提醒遊客「不要偷樹木化石」，沒想到身邊平時守法的未婚妻竟然會提議「我們最好趁現在趕快撿一片回家」。也就是說，負面的提醒反而會增強負面的行為，所以如果能將提醒改成正面，比較能夠達到說服的效果。

對別人好的時候，也會希望別人能夠回饋給自己，但是「恩惠」的保存期限有多久呢?看了之後千萬別心寒，「接受他人幫忙的人，在立即接收到這ㄧ恩惠時，對它認定的價值較高；但隨著時間流逝，對其認知價值會越來越低。而幫忙別人的人則是剛好相反；他們在剛幫完忙時，對這個恩惠的認知價值較低；但隨著時間經過，認知價值反而越來越高。」這樣看完好像是說幫助別人一段時間後，別人都會失憶。不過還好作者提出能讓自己提供的協助發揮出最大價值的方法，就是「在提供協助當時，肯定自己所提供的幫忙」，告訴對方，自己之所以願意幫忙對方，是因為「如果情況顛倒過來，我確定你也會這麼做」。

另外一個在職場上也常碰到的情況「我們通常需要同事、鄰居的幫忙，但是因為他們並沒有特別喜歡我們，導致我們不敢開口要求他們幫忙，擔心他們會因此更不喜歡我們。所以，大多數的人不會開口請別人幫忙，事情能拖就拖，最後反而耽誤了任務的進行，甚至使專案結不了案。」，這時要用富蘭克林的策略：「就鼓起勇氣去請對方幫忙，自己並不會因為和這些人溝通或不溝通而失去什麼，那麼，最糟的情況也不過回到原點而已。試試看吧!真的不會有什麼損失的。」

最後我想分享的就是「相似性」能夠縮短彼此的距離。以女生最喜歡討論的就是星座、血型等，如果發現和自己同一個星座的人，就會馬上對對方產生一種還不錯的印象，所以如果在簡報的時候對著客戶說：「我和您都是來自於同一個地方」或是提到「我過去也曾經在和貴公司類似的行業中工作過」，越是和主題相關性越高，就越能讓對方放下心牆。

這本書的說服主要在商業層面，比如說希望顧客購買產品、提高員工向心力等，看完前面50個方法需要點時間，但是看到最後，我覺得後記最好看。仔細想想，為什麼想要說服對方呢?最有可能是因為自己假想對方可能不會同意自己的看法，所以要先模擬如何說服，還有就是確實直接被拒絕了，所以要改變說服的方式。如果只是因為自己的假想，就會不自覺和想要溝通的對象產生了距離。後記中，作者提到有家公司規定員工星期五不能用電子郵件彼此聯繫，因為這家公司的老闆發現「無止盡、無人性的e化溝通可能會對團隊合作及整體生產力產生負面影響，而非改善績效」，有時候就是連坐在身邊的人，我們可能都選擇用e-mail溝通。但是面對面的聲音、肢體語言還有眼神，都能夠傳達出除了文字以外的訊息，所以拿起電話直接和對方通話會比信件的往來更好。(儘管我自己也不一定能做到這點，因為有時候需要在溝通的過程中留下紀錄，確定職務代理人以及主管了解自己現在的工作狀態。)

還有文化的差異也會增加溝通的距離，同樣一個回答，中國人考量的可能是這個決定是否來自比我更有權威的人?美國人想的卻是這個人之前對我做過什麼?不同文化下薰陶出來的性格，將讓人必須以不同的方式說服對方。而作者的第二篇後記更以道德為題，說明人們常常被迫要因應世界的快速腳步而迅速做出決定，但是第一個浮現於腦海的影響策略通常都不是最有道德的。如果多花一點心力思考自己手上所有可行的方案，一定可以找出真誠、誠實且持久的方式，讓人們認同自己的觀點、商品或做法。

這是本有趣的書，但是沒辦法說是否一定要推薦，只能如人飲水了!